| 发布日期：2019-8-29 文章来源：陕西区域经济网--陕西省经济发展战略研究会主办 浏览次数：：1497 |
最近美国Costco在中国的第一家店开业，成了大家热议的话题，大家探讨的都是它如何火爆，却很少有人能把它赚钱的秘密看透！
美国Costco赚钱秘密曝光！背后真相不可思议 Costco据说是芒格(巴菲特合伙人）想带进坟墓里的公司，也是雷军极其称赞的一家公司，这家公司的独特性究竟在哪里？
Costco的东西卖那么便宜，又可以无条件退货，它究竟是如何赚钱的？
作为一家表面上看似传统卖场的超市，却让中国的电商平台为之胆寒，它究竟厉害在哪里？
沃尔玛、家乐福这些超市巨头每天都在思考如何追求高利润率，只有Costco每天都在想如何降低利润率，它凭什么敢这样干？
早就有企业偷偷学习他们，但是学其形易，得其神难。大象无形，只是表面上的模仿，就像邯郸学步，最后贻笑大方！
这一些列表象背后，又揭示了未来什么样的商业规律？
本文为您揭晓！
首先来看一下传统超市是如何让挣钱的？
传统的超市谋利的核心就是三个字：赚差价。它的利润来源于所售商品的零售价与进货价之差，因此他们会尽尽全尽美的呈现更多的定西，让大家去挑选。
典型的超市就是沃尔玛，它通过大宗采购，将商品的进货价压到很低，然后平价销售，薄利多销，快速周转，赚取利润。
因此超市为了获取更多的差价，需要不断的提高利润率，降低库存，降低物流成本等等，它的发力点就是让差价最大化。
美国Costco赚钱秘密曝光！背后真相不可思议 Costco表面上看也是在售卖产品，实际上在偷偷运行另一套逻辑！
首先，Costco里商品的利润率极低，Costco内部有两条硬性规定：
1：所有商品的毛利率不超过14%，一旦高过这个数字，则需要汇报CEO，再经董事会批准；
2：面对外部供应商，一旦在别的地方比Costco好市多的价格还低，则它的商品将永远不会再出现在Costco好市多的货架上。
这两条严格地执行下来，导致Costco商品的平均的毛利率只有7%，而一般超市的毛利率会在15%-25%！
要知道，Costco7%的毛利润率，除去费用，交完税款等之后，纯利润就几乎为0了！
那么Costco如何盈利呢？
Costco的全部利润其实是来自它的会员费：
Costco的会员分为非执行会员和执行会员，在美国和加拿大非执行会员的年费为55美元/年，执行会员的年费为110美元/年。相比非执行会员，执行会员还可以享受一年内销售金额2%返利，以及其他一些优惠。
美国Costco赚钱秘密曝光！背后真相不可思议 Costco凭什么可以收取会员费呢？它提供的服务是什么？
简而言之，Costco一直在帮它的会员做最好的购物选择！
要知道，Costco和沃尔玛的不同之处是：它的每个品类的商品只放两、三种。Costco整体库存量单位只有4000个左右，沃尔玛超过了20000个。
下面这种图是传统商场卖筷子的场景，是不是一下子不知道如何选择了？
美国Costco赚钱秘密曝光！背后真相不可思议 而下面这张图是Costco的一角，是不是极简？
美国Costco赚钱秘密曝光！背后真相不可思议 也就是说：Costco帮助自己的会员节省了大量挑选商品的时间，需要什么只需冲到这个商品的展架这里就可以直接拿了！
雷军曾公开说过：Costco每一款商品都是爆款。进了Costco不用挑、不用看价钱，只要闭上眼睛买，就行了！
Costco通过精挑细选，只为消费者提供最佳的两三种“爆款”。消费者的购买就会非常集中。这样Costco单SKU的进货量就将大大提高，从而获得巨大的议价能力。
Costco并不像沃尔玛做所有人的生意，因为大众个性差异和喜好偏差太大了，如果去满足所有人的要求，成本必定会居高不下。而随着社会的发展，未来社会的“人以群分”的特征将越来越明显，因此能满足一个特定人群的需求，才是最符合时代需求的生意。
比如Costco的服务对象是家庭收入8至10万美元以上的中产阶级消费者和中小型的企业客户，定位非常竞争，这类中产阶层的特点是时间成本较高，希望一站式购齐，追求高品质的同时又追求性价比。Costco就千方百计的为这类人提供他们最合适的商品！
美国Costco赚钱秘密曝光！背后真相不可思议 另外，只提供商品还是不够的，要想真正的服务好特定人群，还必须有无形的服务做搭配，比如Costco还提供无条件退货服务。客户买到不满意的商品，或者觉得价钱不合理，可以无需说明任何理由、无需任何费用退换货。
作为Costco会员，甚至可以在任何时候申请无条件退会员卡并得到全额退款。进了Costco，无论是你事先想要的还是临时起意的，只需要闭上眼睛拿，这是一种“信仰”。
在Costco，客户不再对具体商品有品牌忠诚度，而是对Costco建立起真正的品牌忠诚度。
满足了这一点，Costco就可以引入自有品牌了，比如Costco的自有品牌Kirkland Signature是全美销量第一的健康品牌，一切显得水到渠成！
大家一定要记住一句话：未来最好的生意不是向所有人提供所有的商品，而是向同一种类的人群提供最合适的产品！
我经常说的一句话就是：商业重心发生了转移，从之前以经营商品为重心，转移到了经营人群为重心。
Costco的一位工作人员说过一句话：“公司所采取的一切行动都是为了给会员提供更好的服务，为了扩大会员数量。”这句简单的话道出了Costco的商业逻辑！
据最新统计美国有8300万家庭，几乎90%以上的美国家庭都必备一张Costco会员卡，并且续签率达到惊人的91%。
一张Costco在美国的会员费是60美元，约人民币400元，也就是说这家超市每年光会员费就赚了几百个亿！
按照中国当下最热门的说法就是：Costco玩的其实就是社群经济！
我们正在进入一个商品利润不断接近于0的时代，这句话绝不是危言耸听！
因为随着社会的开放，未来无论做什么，竞争都会越来越激烈，而当竞争绝对充分的时候，所有产品的利润都会归零。
在中国，淘宝和拼多多先后的出现，不是偶然，而是必然。它们出现的目的就是为了无限拉底商品的利润。
那么未来我们该怎么办？
之前，我们都在靠有形的商品赚钱，有形的商品赚钱的逻辑是“差价”。
未来，我们必须靠无形的商品赚钱，无形的商品赚钱的逻辑是“服务”。
未来有形产品的利润越来越趋近于0，而无形的产品的利润趋近于无穷大！
举个例子：美容产品的利润越来越小，但是美容的过程的利润越来越高；汽车的利润越来越小，但汽车的后服务利润越来越高；书本的利润越来越小，但是读书会的利润越来越高，等等。
未来商业的最好出路，是不靠有形的产品赚钱，而是用产品背后的服务赚钱。
什么是有形的产品呢？看得见的，可以对比的，有标准的，都是有形的产品。
什么是无形的产品呢？比如附加值，增值服务，或者会员服务等等。
未来真正的生意，从表面上看都是不赚钱的，甚至是亏本的，但是商家却设置了隐形的路径，通过无形的产品或服务在赚钱。
千万不要只迷恋产品本身了，我们早就进入产能过剩的时代了，这个社会早就不缺产品了。
未来我们缺少的是什么？是精神指导，是帮助选择，是学习，是陪伴，是宽慰，是放松娱乐，是身份属性，等等这些无形的东西。
美国Costco赚钱秘密曝光！背后真相不可思议 人类的物质越发达，人类的精神就会越迷茫，人越迷茫，越容易对无形的东西如饥似渴，比如精神认同，比如时间的节省等等。
世界有一个根本逻辑：无形的东西决定有形的东西，看不见的决定了看的见的。
未来有形的东西都是摆设，都是表面，都是不赚钱的，而背后那些无形的东西，才是我们更应该关注的，所谓大象无形，大音稀声，就是这个道理。
之前，我们都在经营产品，未来我们必须学会经营人心！
商业的核心，已经从“交易”升级到了“服务”！
来源 水木然 |
