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美国Costco赚钱秘密曝光!背后真相不可思议
  
发布日期:2019-8-29 文章来源:陕西区域经济网--陕西省经济发展战略研究会主办 浏览次数::165
最近美国Costco在中国的第一家店开业,成了大家热议的话题,大家探讨的都是它如何火爆,却很少有人能把它赚钱的秘密看透!
美国Costco赚钱秘密曝光!背后真相不可思议
美国Costco赚钱秘密曝光!背后真相不可思议
Costco据说是芒格(巴菲特合伙人)想带进坟墓里的公司,也是雷军极其称赞的一家公司,这家公司的独特性究竟在哪里?
Costco的东西卖那么便宜,又可以无条件退货,它究竟是如何赚钱的?
作为一家表面上看似传统卖场的超市,却让中国的电商平台为之胆寒,它究竟厉害在哪里?
沃尔玛、家乐福这些超市巨头每天都在思考如何追求高利润率,只有Costco每天都在想如何降低利润率,它凭什么敢这样干?
早就有企业偷偷学习他们,但是学其形易,得其神难。大象无形,只是表面上的模仿,就像邯郸学步,最后贻笑大方!
这一些列表象背后,又揭示了未来什么样的商业规律?
本文为您揭晓!
首先来看一下传统超市是如何让挣钱的?
传统的超市谋利的核心就是三个字:赚差价。它的利润来源于所售商品的零售价与进货价之差,因此他们会尽尽全尽美的呈现更多的定西,让大家去挑选。
典型的超市就是沃尔玛,它通过大宗采购,将商品的进货价压到很低,然后平价销售,薄利多销,快速周转,赚取利润。
因此超市为了获取更多的差价,需要不断的提高利润率,降低库存,降低物流成本等等,它的发力点就是让差价最大化。
美国Costco赚钱秘密曝光!背后真相不可思议
美国Costco赚钱秘密曝光!背后真相不可思议
Costco表面上看也是在售卖产品,实际上在偷偷运行另一套逻辑!
首先,Costco里商品的利润率极低,Costco内部有两条硬性规定:
1:所有商品的毛利率不超过14%,一旦高过这个数字,则需要汇报CEO,再经董事会批准;
2:面对外部供应商,一旦在别的地方比Costco好市多的价格还低,则它的商品将永远不会再出现在Costco好市多的货架上。
这两条严格地执行下来,导致Costco商品的平均的毛利率只有7%,而一般超市的毛利率会在15%-25%!
要知道,Costco7%的毛利润率,除去费用,交完税款等之后,纯利润就几乎为0了!
那么Costco如何盈利呢?
Costco的全部利润其实是来自它的会员费:
Costco的会员分为非执行会员和执行会员,在美国和加拿大非执行会员的年费为55美元/年,执行会员的年费为110美元/年。相比非执行会员,执行会员还可以享受一年内销售金额2%返利,以及其他一些优惠。
美国Costco赚钱秘密曝光!背后真相不可思议
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Costco凭什么可以收取会员费呢?它提供的服务是什么?
简而言之,Costco一直在帮它的会员做最好的购物选择!
要知道,Costco和沃尔玛的不同之处是:它的每个品类的商品只放两、三种。Costco整体库存量单位只有4000个左右,沃尔玛超过了20000个。
下面这种图是传统商场卖筷子的场景,是不是一下子不知道如何选择了?
美国Costco赚钱秘密曝光!背后真相不可思议
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而下面这张图是Costco的一角,是不是极简?
美国Costco赚钱秘密曝光!背后真相不可思议
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也就是说:Costco帮助自己的会员节省了大量挑选商品的时间,需要什么只需冲到这个商品的展架这里就可以直接拿了!
雷军曾公开说过:Costco每一款商品都是爆款。进了Costco不用挑、不用看价钱,只要闭上眼睛买,就行了!
Costco通过精挑细选,只为消费者提供最佳的两三种“爆款”。消费者的购买就会非常集中。这样Costco单SKU的进货量就将大大提高,从而获得巨大的议价能力。
Costco并不像沃尔玛做所有人的生意,因为大众个性差异和喜好偏差太大了,如果去满足所有人的要求,成本必定会居高不下。而随着社会的发展,未来社会的“人以群分”的特征将越来越明显,因此能满足一个特定人群的需求,才是最符合时代需求的生意。
比如Costco的服务对象是家庭收入8至10万美元以上的中产阶级消费者和中小型的企业客户,定位非常竞争,这类中产阶层的特点是时间成本较高,希望一站式购齐,追求高品质的同时又追求性价比。Costco就千方百计的为这类人提供他们最合适的商品!
美国Costco赚钱秘密曝光!背后真相不可思议
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另外,只提供商品还是不够的,要想真正的服务好特定人群,还必须有无形的服务做搭配,比如Costco还提供无条件退货服务。客户买到不满意的商品,或者觉得价钱不合理,可以无需说明任何理由、无需任何费用退换货。
作为Costco会员,甚至可以在任何时候申请无条件退会员卡并得到全额退款。进了Costco,无论是你事先想要的还是临时起意的,只需要闭上眼睛拿,这是一种“信仰”。
在Costco,客户不再对具体商品有品牌忠诚度,而是对Costco建立起真正的品牌忠诚度。
满足了这一点,Costco就可以引入自有品牌了,比如Costco的自有品牌Kirkland Signature是全美销量第一的健康品牌,一切显得水到渠成!
大家一定要记住一句话:未来最好的生意不是向所有人提供所有的商品,而是向同一种类的人群提供最合适的产品!
我经常说的一句话就是:商业重心发生了转移,从之前以经营商品为重心,转移到了经营人群为重心。
Costco的一位工作人员说过一句话:“公司所采取的一切行动都是为了给会员提供更好的服务,为了扩大会员数量。”这句简单的话道出了Costco的商业逻辑!
据最新统计美国有8300万家庭,几乎90%以上的美国家庭都必备一张Costco会员卡,并且续签率达到惊人的91%。
一张Costco在美国的会员费是60美元,约人民币400元,也就是说这家超市每年光会员费就赚了几百个亿!
按照中国当下最热门的说法就是:Costco玩的其实就是社群经济!
我们正在进入一个商品利润不断接近于0的时代,这句话绝不是危言耸听!
因为随着社会的开放,未来无论做什么,竞争都会越来越激烈,而当竞争绝对充分的时候,所有产品的利润都会归零。
在中国,淘宝和拼多多先后的出现,不是偶然,而是必然。它们出现的目的就是为了无限拉底商品的利润。
那么未来我们该怎么办?
之前,我们都在靠有形的商品赚钱,有形的商品赚钱的逻辑是“差价”。
未来,我们必须靠无形的商品赚钱,无形的商品赚钱的逻辑是“服务”。
未来有形产品的利润越来越趋近于0,而无形的产品的利润趋近于无穷大!
举个例子:美容产品的利润越来越小,但是美容的过程的利润越来越高;汽车的利润越来越小,但汽车的后服务利润越来越高;书本的利润越来越小,但是读书会的利润越来越高,等等。
未来商业的最好出路,是不靠有形的产品赚钱,而是用产品背后的服务赚钱。
什么是有形的产品呢?看得见的,可以对比的,有标准的,都是有形的产品。
什么是无形的产品呢?比如附加值,增值服务,或者会员服务等等。
未来真正的生意,从表面上看都是不赚钱的,甚至是亏本的,但是商家却设置了隐形的路径,通过无形的产品或服务在赚钱。
千万不要只迷恋产品本身了,我们早就进入产能过剩的时代了,这个社会早就不缺产品了。
未来我们缺少的是什么?是精神指导,是帮助选择,是学习,是陪伴,是宽慰,是放松娱乐,是身份属性,等等这些无形的东西。
美国Costco赚钱秘密曝光!背后真相不可思议
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人类的物质越发达,人类的精神就会越迷茫,人越迷茫,越容易对无形的东西如饥似渴,比如精神认同,比如时间的节省等等。
世界有一个根本逻辑:无形的东西决定有形的东西,看不见的决定了看的见的。
未来有形的东西都是摆设,都是表面,都是不赚钱的,而背后那些无形的东西,才是我们更应该关注的,所谓大象无形,大音稀声,就是这个道理。
之前,我们都在经营产品,未来我们必须学会经营人心!
商业的核心,已经从“交易”升级到了“服务”!
来源 水木然


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